Cele șase secrete ale unui pitch de succes

Cariere

Cum să-l convingi pe superiorul său să-și valideze proiectul sau pe un client să-și semneze contractul? Gesturi dinamice, elemente suspensive, idei ierarhice ... Mai multe cărți recente enumeră într-un mod foarte didactic cele mai dovedite tehnici

Trei minute. Poate cinci. Acesta este timpul pe care îl aveți la dispoziție pentru a-l convinge pe manager că prezentarea dvs. este cea mai bună, că bugetul dvs. este rezonabil sau că noua dvs. angajare este esențială, după cum doriți. Acum nu este momentul să te bâlbâi, să eziți sau să te scarpini pe nas. Argumentul dvs. sau „pitch”, așa cum spun vorbitorii de limbă engleză, trebuie să aibă succes. Într-o lume a muncii în care totul se întâmplă din ce în ce mai repede, trebuie să știi cum să seduci eficient, pentru a-ți ajuta șefii să ia cea mai bună decizie.

Uneori este o chestiune de a vă prezenta proiectul în fața unui public numeros într-o sală de ședințe. Alteori, este posibil să trebuiască să dai cu șeful într-un hol sau într-un lift, pentru a obține acordul său cu privire la această problemă. Puțini sunt în mod spontan confortabili cu acest tip de exerciții. Nu există niciun miracol: pentru a fi convingător, trebuie să te antrenezi în primul rând. „Poți învăța să convingi”, scrie Charles Senard în cartea sa Convaincre! Mulțumită secretelor marilor maeștri, care se bazează pe tehnicile lui Aristotel, Quintilian sau Steve Jobs.

Un pitch trebuie să urmeze trei capace, ne explică el. Trebuie să surprindeți, să captivați, apoi să capturați

Eric Salomon, fondatorul Time To Pitch

Eric Salomon este fondatorul Time To Pitch, o agenție de comunicații cu sediul la Paris. Pregătește aproape 500 de pitch-uri pe an, atât pentru start-up-uri, cât și pentru companii mari și a publicat recent pitch-ul câștigător The Method. „Un pitch trebuie să urmeze trei capace”, ne explică el. Trebuie să surprindeți, să captivați, apoi să capturați. Ne prindem interlocutorul făcând referire la o problemă care apare. Îl captivăm arătându-i soluția la problema lui. Și îl capturăm spunându-i care este următorul pas. Dacă urmezi această cale, nu-i vei vinde nimic, el va cumpăra! "

Odată ce această structură este instalată, există șase reguli simple cu care să vă familiarizați.

■ Nu uitați să zâmbiți. Poate suna prostesc, dar gesturile și postura sunt primele lucruri care ne influențează interlocutorii. Convingerea este contagioasă. În ciuda stresului, ideea este să poți fi deschis și entuziast. Respirați calm, desfaceți-vă brațele. Rămâneți în poziție verticală, deplasați-vă în spațiu fără să vă agitați. Dacă nu vedeți cum poate fi, aruncați o privire la videoclipurile din discuțiile TED. În cele din urmă, nu uitați să faceți contact vizual cu interlocutorii dvs. cât mai mult posibil, deoarece aceștia sunt cei cu care vorbiți.

■ Ai grijă de „tachinarea” ta, de cârligul său. Toți profesioniștii în comunicare o știu: pentru a trezi curiozitatea interlocutorului dvs. la începutul prezentării, trebuie mai întâi să vă puneți în locul lui, adică să începeți de la problematica sa. „După cum mi-ai spus ieri, Jean-Louis, campania întârzie ... Îți voi oferi o soluție pentru a accelera ritmul.” Așa că ajungi direct la subiect.

■ Lasă-ți imaginația să se elibereze. Majoritatea metodelor pentru a învăța cum să reușești un pitch o afirmă: în timpul argumentării tale, nu ar trebui să eziți să-ți umanizezi punctul. Pentru că o poveste este mai emoționantă decât o idee abstractă. Povestirea este o artă. Fără a exagera, puteți utiliza o memorie personală pentru a vă evoca unul dintre punctele forte din acest fișier. Dacă niciunul nu vine la tine, este posibilă și utilizarea unei analogii sau a unei metafore. În orice caz, apelul la registrul emoțiilor și simțurilor este mai semnificativ decât o simplă descriere. Mai degrabă decât să propuneți organizarea unei conferințe, de exemplu, menționați că este o întâlnire importantă între specialiști și public, care vor putea să se vadă, să vorbească, să contacteze și să simtă astfel mai puternic impactul inovației.

Dacă aveți trei argumente, spuneți că veți dezvolta trei argumente, astfel încât planul să fie clar în mintea publicului.

■ Vorbește simplu. Nu trebuie să fii complicat: propozițiile tale ar trebui să fie scurte, cuvintele tale simple. O idee pe rând și ar trebui să evitați parantezele, care distrag atenția. Dacă aveți trei argumente, spuneți că veți dezvolta trei argumente, astfel încât planul să fie clar în mintea publicului. Faceți clar cine face ce, evitați formule vagi precum „așa cum știe toată lumea”. Folosiți un număr pentru a vă susține ideea, dar trebuie să fie informativă și bine furnizată. Vindecați-vă tranzițiile cu cuvinte mici precum „al doilea”, „pe de altă parte” etc.

■ Implică-ți interlocutorul. „Nu avem niciodată dreptate pe cont propriu”, explică Eric Salomon. Comunicarea înseamnă a ști cum să împărtășești. Dacă proiectul există, este pentru că este un act de echilibrare între cele două persoane. Cu un pitch, nu impui o decizie ". Așadar, nu ezitați să spuneți, în timp ce vorbiți, „spuneți-mi ce credeți”, „așa cum ați spus zilele trecute ...”.

■ Așteptați obiecții. Există obiecții valabile, iar altele nefondate. Este mai bine să vă așteptați pentru a reacționa în modul corect. Sunt posibile mai multe reacții. Tehnica „justă” este destul de eficientă. Când vă confruntați cu o critică „este prea scump”, răspundeți „cu precizie, am planificat o reducere a costurilor”. O altă tehnică, cea a întrebării în schimb: "10 franci pe zi este într-adevăr prea scump, crezi?"

Sfaturi pentru toți cei care fac jocul copilului. Aceste cărți oferă, de asemenea, exerciții mici și simple cititorilor pentru a le pregăti pentru arta pitchingului, indiferent de domeniul lor de activitate.