Definiți oferta dvs., ciclul de viață și gama

Produsul joacă un rol fundamental în crearea și mai ales în succesul unei afaceri. Într-adevăr, dacă produsul nu corespunde niciunei nevoi (așteptări sau dorințe) a consumatorului, acesta nu va fi vândut.
Prin urmare, este foarte important să vă definiți în mod clar oferta, urmând sfaturile noastre.

Nu poți fi specialist în toate, vinde totul tuturor. Va trebui să vă dezvoltați oferta comercială studiind concurenții:

Cine sunt ei ? Numărul acestora, locațiile, principalii jucători de pe piață și noii intrați ar trebui să fie cunoscuți.
Ce vând ? Trebuie să identificați produsele și serviciile acestora și să definiți poziția ofertei dvs. față de concurenții dvs. .
Cum s-au dezvoltat ? Vă puteți inspira din eșecurile și poveștile de succes ale concurenților dvs.: strategie de comunicare, plan de acțiune comercială, axe de dezvoltare etc. Vă va economisi timp alimentându-vă gândirea strategică.
Cum să te diferențiezi de colegii tăi ? Trebuie să determinați ce vă face unic, trebuie să aveți și să identificați diferențele majore dintre dvs. și concurența dvs.

Datorită acestui studiu al concurenței, oferta dvs. va avea mai multe șanse să vă convingă potențialii clienți prin atractivitatea și claritatea sa. Vă poate determina chiar să vă interesați de piețele de nișă, deoarece există mai puțini concurenți și mai puțini clienți de masă, dar mai multă vizibilitate și acoperire. În toate cazurile, va trebui să evidențiați ceea ce face ca oferta dvs. să fie valoroasă.

Ciclul de viață (sau durata de viață) este împărțit în patru etape:

lansarea (produs sau serviciu nou)
creștere (creștere constantă a cifrei de afaceri)
scadență (stabilizarea evoluției cifrei de afaceri)
declin (scădere treptată a cifrei de afaceri)

Durata fiecăreia dintre aceste etape depinde în mod natural de:

tipul de bunuri sau servicii comercializate,
și, mai presus de toate, dinamica pieței și viteza de inovare a acesteia: cu cât ritmul de inovație pe piață este mai mare, cu atât ciclul de viață al produsului este mai scurt. Pentru a face față concurenței și nevoilor în schimbare ale cererii, compania trebuie să își dezvolte produsul, să inoveze. Prin urmare, produsele devin rapid depășite. Acesta este de exemplu cazul software-ului, aplicațiilor, hardware-ului computerului.

Dincolo de această noțiune de durată de viață, ciclul de viață are, de asemenea, un impact asupra deciziilor pe care managerul companiei trebuie să le ia. De exemplu, investițiile în promovare și publicitate vor fi mai mari în faza de lansare a produsului decât în faza de declin.
Tabelul de mai jos rezumă acțiunile care trebuie implementate și deciziile care trebuie luate în funcție de ciclul de viață.

Produs

Preț

distribuție

Publicitate
Promovare

Lansa

Prețul este de obicei ridicat din cauza costului de producție, logistică.

Comunicare puternică și acțiune de promovare.
Managerul de afaceri încearcă să obțină produsul său pentru a-și testa viitorii clienți.

Atunci când o companie dorește să ofere produsele sau serviciile sale mai multor tipuri de clienți, este în general necesar să le adapteze la așteptările și nevoile acestuia din urmă.

librarul oferă diferite cărți (sport, istorie, gastronomie) în funcție de clienții săi,
specialistul IT nu va oferi aceleași servicii și aceleași prețuri pentru companii și persoane fizice.

Crearea mai multor oferte (și, prin urmare, o gamă largă) permite antreprenorului să-și acopere piața, să răspundă nevoilor cât mai multor oameni, să-și mărească cifra de afaceri și să reducă riscul de eșec. Astfel, pierderea unui client nu atrage după sine încetarea activității.
Produsele sau serviciile ocupă în general roluri diferite în cadrul gamei. În această logică este faimosul „produs de plumb”, adică produsul care, în virtutea funcționalității sale de bază și a costului de achiziție relativ scăzut, se vinde destul de ușor, permițând în același timp consumatorilor să cunoască alte produse, marca și compania.

Produsul poate îndeplini trei roluri:

un rol de atracție: este vorba despre atragerea de noi clienți,
un rol financiar: este cel care vinde cel mai bine și pe care obținem cea mai bună marjă,
un rol de tranziție: este destinat să înlocuiască produsele (sau serviciile) îmbătrânite care vor deveni rapid depășite. De exemplu, fotografia digitală care a înlocuit filmul, televizorul cu ecran plat care a înlocuit televizorul cu tub catodic etc.

Avantajele unui gama larga (multe produse sau servicii oferite) sunt:

posibilitatea acoperirii unui număr mare de segmente de clienți,
reducerea riscului: dacă un produs din gama nu mai este vândut, teoretic acest lucru nu pune în pericol supraviețuirea companiei.

Avantajele unui autonomie redusă (puține produse sau servicii oferite) sunt:

o mai bună cunoaștere a pieței sale: există mai puțini clienți și pot fi studiați mai ușor,
o marjă comercială mai mare: acest lucru face posibilă concentrarea pe nișe și taxarea prețurilor mai mari.