Arta de a spune

. sau cum stăpânirea tehnicilor de povestire vă poate ajuta să vă îmbunătățiți semnificativ performanța în domenii atât de diverse precum vânzările, comunicarea angajaților, rata de conversie online.

Bilete la categoria „Distracție”

10.12.2019

Emoția este în decor

Când conduc cursuri de vânzări, una dintre cele mai dificile lecții de înțeles de către participanți este cea referitoare la organizarea ofertelor lor.

Le rog să construiască scenarii pentru utilizarea ofertei lor care ar putea crea interes și să transmită emoție. Pentru a face acest lucru, îi invit să uite de produs și să se concentreze asupra oamenilor. Le rog să-și imagineze (și să-și imagineze) o situație familiară în care utilizarea produsului ar avea sens, apoi să descrie prin meniu succesiunea acțiunilor efectuate de protagonist cu produsul.

De exemplu, să presupunem că doriți să vindeți funcționalitatea de schimbare a timpului pe un aparat video. Dacă vă spun că VCR-ul meu are o capacitate de înregistrare video sau audio pe suport de stocare digital, permițându-vă să vizualizați sau să găsiți o bucată de timp care tocmai a fost înregistrată, am toate șansele să vă pierd.

Pe de altă parte, dacă îmi fac probleme să mă ocup de punerea în scenă:

"Imaginați-vă că veniți acasă și că urmăriți meciul de fotbal dintre OM și OGC Nice la televizor. Sunteți prăbușit confortabil pe canapea când sună telefonul. Vedeți scena. ?

În acest moment, apăsați butonul „suspendare” de pe telecomandă, preluați apelul și odată ce a fost primit, vă așezați pe canapea. Apăsați butonul „suspendare” și difuzarea meciului va reporni din momentul exact în care l-ați părăsit. ”

Vedeți diferența ?

Acum lucrurile sunt clare. Scenariul este clar. Mai mult, cu acest scenariu, am creat o ușoară descărcare emoțională. Când? În timpul înscrierii și al apelului telefonic. Dacă interlocutorul tău te urmărește, el nu va fi eșuat în a experimenta un pic de enervare imaginându-și situația pentru sine.

Această prejudecată cognitivă este bine cunoscută încă din anii 1920 și se numește efect K.

La acea vreme, un regizor sovietic numit Lev Kulechov lucra ca director al Institutului Superior de Film de Stat.

Într-un experiment din 1921 cu elevii săi, el le-a arătat o succesiune de două imagini. Primul este cel al unei farfurii cu supă, urmat de o lovitură atentă a feței lui Kulechov ca actor. În acest moment, el oprește experimentul și își întreabă elevii care este expresia actorului. Toți răspund că își exprimă foamea.

Apoi le prezintă o a doua serie de două imagini. De data aceasta, prima fotografie reprezintă un sicriu în care zace o fetiță. Apoi apare chipul actorului. Din nou, el cere elevilor să indice expresia pe care a avut-o actorul. Răspunsul lor este unanim: al suferinței.

În cele din urmă, prezintă imaginea unei tinere frumoase în haine puține întinsă pe o ciobană. Chipul actorului reapare pentru a treia oară. De această dată, întrebați ce spune actorul, studenții au răspuns că manifestă o dorință pofticioasă.

Cu toate acestea, în toate cele trei cazuri, imaginea care îl reprezintă pe actor este strict aceeași. În această imagine luată izolat, este ușor de văzut că Kulechov exprimă o impasibilitate totală, o absență dureroasă a sentimentului. În consecință, decorul precedent este cel care colorează fața actorului cu o emoție. Punerea în scenă face expresia lizibilă și nu interpretarea actorului.

Acesta este motivul pentru care de acum înainte, când veți fi în măsură să sugerați scenarii de utilizare a ofertei dvs., nu vă pot recomanda suficient să aveți grijă de punerea în scenă preliminară, pentru a vă asigura că decorul dvs. este setat cu o mare bogăție de detalii. Nu ezitați, odată ce evocarea decorului este terminată, să întrebați interlocutorul dacă acesta reprezintă bine scena. În acest caz, calea va fi gratuită pentru a-l ajuta să ia în considerare succesiunea acțiunilor pe care el (sau, în caz contrar, unul sau unul dintre colegii săi) le va întreprinde folosind oferta dvs.

15.06.2017

Sortare selectivă

Poveștile sunt un stimul puternic pentru a-l determina pe celălalt să acționeze. Este inteles. Dar dacă scopul tău este să faci pe cineva să acționeze, te îndemn să eviți să folosești adverbe sau adjective. Acest lucru îl învăț pe forțele de vânzări, de fiecare dată când conduc un atelier în jurul utilizării metodologiei CustomerCentric Selling (R).

Am găsit recent o frumoasă ilustrație a acestui punct, într-o minunată carte numită La Prime lumière de Emanuele Tonon, o magnifică odă pentru copilul-adult care tocmai și-a pierdut mama.

După moartea mamei sale, autorul se întoarce acasă și trebuie să învețe toate aceste mici gesturi care umple o viață de zi cu zi fără să facă o viață. Printre aceste gesturi se numără arta de a pune la gunoi, în era sortării selective.

Vă las să descoperiți:

„Am avut probleme cu înțelegerea primelor zile, sortare selectivă. A trebuit să o studiez îndeaproape, pe aceste pliante de neînțeles distribuite cu doi ani mai devreme. Este aproape o sortare selectivă a locurilor de muncă, care necesită disciplină, pentru a asimila termeni precum„ deșeuri umede ”,„ deșeuri menajere reziduale, „deșeuri uscate reciclabile.” M-am întrebat, în primele zile de încercare de a separa deșeurile, cum era posibil ca oamenii plătiți pentru a scrie aceste instrucțiuni să folosească aceste tipuri de termeni. Și apoi am ajuns să învăț, dragostea mea. M-am luptat, dar am ajuns să învăț limba celor care, în loc să spună „rahat greu”, spun „fecale uscate”. Gunoaiele sunt mai presus de toate o disciplină, este o educație în acțiuni minime și zilnice. Dar cel puțin acest lucru educația merge mână în mână cu cuvinte de înțeles, cu instrucțiuni simple, nu cu mici tratate pentru eliminarea deșeurilor reciclabile sau nu reciclabil. "

Adjectivele sunt ambigue; sunt confuze. Dacă scopul tău este să inspiri vise și creativitate, ei îți vor fi prieteni. Dar dacă scopul dvs. este să vă ajutați interlocutorul să înceapă, atunci nu vă pot recomanda suficient utilizarea unor substantive simple cuplate cu verbe de acțiune.

04/09/2017

O mică istorie a viitorului (continuare)

Luna trecută am scris o notă cu arta și modul de cumpărături în viitor. Eroina, Juliana Restrepo, este o tânără columbiană în vârstă de 42 de ani, ale cărei preocupări se află între căutarea identității, dorința de a acumula puncte de loialitate pentru a profita de cele mai bune oferte, teama de a-și vedea identitatea virtuală furat și căutarea supremă a confortului sub aripa protectoare a religiei catolice. dar și o religie foarte reproiectată, întrucât s-ar manifesta printr-o aplicație care să-și gestioneze nivelul de aderare la ritualuri, să câștige puncte pentru, cine știe, să obțină un loc în paradis? Iată o versiune care amintește de traficul de indulgențe de altădată.

Această mică poveste ne spune o viziune asupra viitorului care este cu siguranță terifiantă, dar plauzibilă. Pentru că, în fundal, această punere în scenă ne pune în fața unei dovezi că mi se pare greu de înfruntat cu ochii larg deschiși: mâine, lumea virtuală și lumea reală vor converge.

Întrucât internetul a izbucnit în viața noastră, am considerat că este adecvat să raționăm în conformitate cu principiul separării de gen. Ar exista pe de o parte lumea virtuală și pe de altă parte, lumea reală. Erau două lumi sigilate, fiecare respectând reguli foarte specifice, reguli care erau inoperante, ca să nu spunem aberante, odată aplicate în cealaltă lume. Amazon a tranzacționat online; era un „jucător pur”. Opus, Carrefour tranzacționa în lumea reală, era un reprezentant al economiei „cărămizilor și mortarului”. Ne-am obișnuit să ne ocupăm de ele în modul opoziție.

Vă amintiți momentul în care Google ne-a recompensat, nu cu mult timp în urmă, cu un videoclip în care un tânăr, în procesul de a-și cumpăra pâine sandwich feliată, ar vedea aranjamentele obișnuite aplicate la checkout? Identificare și plată la care ne-am obișnuit să cumpărăm pe site-uri precum Amazon sau Zalando.

A muri pentru râs, atât de mult încât poate părea burlesc și aberant.

Dar iată-l, a fost în 2011. Suntem acum în 2017, 6 ani mai târziu. Și acolo, ce vedem ?

Carrefour vinde online cu posibilitatea de a ridica achizițiile dvs. „online” într-un magazin „cărămidă”. La rândul său, Amazon creează magazine fizice specializate, doriți unele aici, fie că este vorba de a vinde articole pe care a strălucit online (cărți de exemplu) sau pentru a aborda categorii de produse puțin vândute pe web., Cum ar fi spălarea mașini sau frigidere. Pentru că, în urmă cu câțiva ani, am crede pentru o clipă că magazinele din cărămidă și mortar vor deveni vitrine fizice ale site-urilor de vânzare online, s-ar părea că, acum, asistăm și la mișcarea opusă în care clienții se întreabă despre web, apoi veniți să cumpărați în magazin, doar pentru a redescoperi farmecul învechit al contactului cu un vânzător.

După opoziție, suntem cufundați în lumea convergenței. Acum, când cumpărăm, o facem puțin în lumea virtuală și un pic în lumea fizică. Cele două lumi se întrepătrund cu dizolvarea progresivă a granițelor dintre aceste două spații anterioare foarte separate.

Pentru a ilustra această încrucișare a lumilor fizice și virtuale, editorul de software Adobe (regele falsificării realității cu cel mai bine vândut software Photoshop) a creat un scurt videoclip amuzant care arată cum, în lumea de mâine, va trebui doar să treceți pragul unui magazin - o sucursală bancară în acest caz - pentru a fi recunoscut și beneficiați astfel de un tratament personalizat.

Pe placul tău:

Nu știu dacă este voluntar, dar atât în versiunea Google din 2011, cât și în versiunea Adobe 2017, inovația este tratată într-un mod plin de umor. Pe scurt, în scurtmetrajul lui Keiichi Matsuda numit Hyper-reality, ne-am confruntat cu o viziune terifiantă a ceea ce ne rezervă lumea de mâine.

Tendința mea naturală către paranoia mă face să cred că este bine, deoarece evoluăm într-o lume de contururi tulburătoare pe care „vânzătorii”, precum Google și Adobe ne oferă o imagine de râs asupra ei. Pentru că atunci când tema era mai puțin riscantă, mai inofensivă pe scurt, așa cum poate fi utilizarea unui motor de căutare, același Google ne-a oferit un minunat videoclip numit „Reunion” în engleză („Retrouvailles” în franceză) pentru a rupe lacrimile emoție mai mult decât râsul batjocoritor.