L’Express - Știri Politică, lume, economie și cultură

modalități

  • Dezvoltarea afacerii
  • Cum să găsiți clienți?
  • Cheile negocierilor cu clienții
  • Geomarketing: localizați-vă mai bine clienții
  • Proiectează-ți oferta comercială
  • Sunt profitabile expozițiile comerciale?
  • Noile moduri de a face afaceri
  • Tehnici de negociere
  • Vânzarea pe o piață
  • Vânzarea către seniori: ce trebuie să știți

Doriți să dați pumn rezultatelor dvs. comerciale "Aceasta este o oportunitate de a vă revizui oferta comercială și mixul de marketing. Vă oferim șase exemple concrete de strategie de marketing pentru a vă alimenta gândirea.

Vânzările dvs. se epuizează? Nu te panica ! După șocul anunțului lor, scorurile comerciale slabe oferă ocazia perfectă de a arunca o privire atentă asupra ofertei dvs. și de a vă revizui mixul de marketing pentru ao face mai eficientă. Pentru că soluția este acolo, undeva în elementele mixului: faimoasele 5 Ps (produs, preț, promoție, loc, oameni). Va trebui revizuit produsul în sine? Prețul lui? Canalele sale de vânzare? Publicitatea sa? Aveți de gând să creați o nouă utilizare, să vă schimbați numele? Faceți o ofertă specială? Organizați o competiție pentru clienți? În cazul în care creați un nou canal de vânzări sau un club de utilizatori ?

Înainte de a utiliza un anumit instrument, L? Entreprise vă sugerează să vă hrăniți gândirea cu șase strategii dovedite sau la modă. Zeci de exemple extrase din lumea hipercompetitivă a bunurilor de larg consum demonstrează că nu se pierde nimic !

1. Promovați-vă oferta existentă

Ideea de marketing
Dacă piața dvs. a devenit obișnuită, trebuie să renovați, să vă perfecționați oferta pentru a o diferenția. Pariați mai întâi pe o strategie de inovare incrementală: capacitatea dvs. de a vă îmbunătăți oferta existentă vă va permite să vă treziți piața. Cu condiția de a scoate la iveală noutăți și îmbunătățiri reale, strategiile de „vânzare în sus” și „up-grading” pot produce, de asemenea, miracole.

Dovadă prin exemplu
După trei, apoi patru lame, Gillette (schițată de Procter & Gamble) lansează aparatul de ras „Fusion five blade”, devine de lux și speră astfel să crească piața bărbieritului cu 17% doar pentru Franța. Luați jetoanele. Piața a devenit ceva obișnuit în anii 2000. Cu versiuni aromate sau îmbogățite, producătorii au reușit să câștige înapoi consumatorii, care nu mai ezită să le ofere ca aperitiv. Jetoanele premium precum Kettle se vând de două ori mai mult decât produsele standard (de la 2,15 euro la 2,50 euro pentru 150 de grame).

O altă cale a explorat adesea pentru a trage oferta până la vârful gamei, jucând cartea de lux-design-fashion. Castel sau Spradel, producători de ape minerale, conferă un caracter de înaltă calitate unora dintre mărcile lor de ape (1650, Bling-Bling, Bru.). Și oferiți o experiență consumatorului oferind cursuri în „știința apei” (sic) !

2. Inovați mereu și din nou

Ideea de marketing
Este vorba despre inovarea într-un mod mai profund. Desigur, multe inovații eșuează. Împiedică. Trag piețele stagnante sau de reînnoire în sus. Chiar și supărați-i pe cei aflați la locul lor și reamenajați complet cărțile. O inovație puternică poate crea chiar o nouă piață.

Dovadă prin exemplu
Aparatul de uz casnic a ronțit acum trei ani. De atunci, conform Gifam (uniunea producătorilor), inovațiile și îmbunătățirile (de la frigidere cu economie de energie la mașini de pâine) au permis acestei piețe de reînnoire să crească puternic în 2006. Și continuă. Seb, pentru a trezi piața friteuzelor, inovează cu Actifry, o friteuză cu conținut scăzut de grăsimi. vândut 199 de euro! Heineken ar dori să reitereze lovitura de marketing a Nespresso (aparate de cafea) prin lansarea Beertender, aparatul de bere (220 de euro) pe care l-a creat împreună cu Krups. Lansat în octombrie 2006, a vândut deja peste 12.000 de exemplare.

De asemenea, au apărut recent și ceasuri de alarmă cu alarme ușoare care imită lumina zilei precum Philips Lumière-Eveil (simulator de zori la 169 euro). Nu doar cumpărătorul este treaz, ci întreaga piață! În general, provocatorii sunt sortiți să inoveze dacă vor să-l răstoarne pe lider. Panasonic a realizat acest lucru în camerele digitale: vânzările tinerei sale game Lumix s-au dublat în 2006. Și, la începutul anului 2007, marca era numărul 1 în Franța.

3. Fă mai mult din diferența ta

Ideea de marketing
Nimic mai rău decât riscul banalizării. Trebuie să faci totul pentru a ieși din mulțime, din raft. Prima pistă: călărește pe valul de personalizare; co-creare, personalizare, coproducție. Este vorba despre implicarea „actorului consumator” în proiectarea produselor dvs., de exemplu prin intermediul internetului. Apoi, utilizați instrumentele de proiectare pentru a vă diferenția. În cele din urmă, „fiți în căutarea unor noi utilizări create de consumatori”, recomandă Jean Deloffre, specialist pe piața telecomunicațiilor de la Numsight, consultant în strategie de marketing. Gândiți-vă mai puțin tehnic și oferta decât clienții, utilizarea și noile cerințe.

Dovadă prin exemplu
Adidas, cu Adicolor, baschetul alb pentru a te colora, satisface dorința de personalizare. Ideea datează din 1983. Brandul cu cele trei formații a adus-o din nou în evidență, ceea ce i-a permis să-și susțină vânzările și imaginea sa la modă.

Pentru a apărea ca un hipermarket în culoarul unității WC alături de etichetele private care domină piața, Henkel a avut ideea de a avea produsul WC Bref proiectat de agenția italiană de design Alessi. Același grup, un alt exemplu: "Am inversat viziunea pieței lipiciilor și a elementelor de fixare. De la viziunea unui producător am trecut la viziunea consumatorului, mărturisește Laurence Margeat, din ramura de etanșare a adezivilor Henkel." Am creat viziunea . Marca Ni Clou Ni Vis, care a devenit liderul unei piețe care și-a triplat valoarea. "Noi utilizări, ambalaje noi. E-mail Diamant pasta de dinți în doză unică răspunde nevoilor persoanelor singure care călătoresc. În gumă de mestecat, iată borcanele ușor de utilizat (de exemplu în birou).

4. Examinați segmentarea !

Ideea de marketing
Este vorba despre construirea unor oferte mai bine direcționate. Identificarea unei tendințe promițătoare sau a unui segment de clienți uitat. și mai multe vânzări, chiar și noi piețe se deschid.

Dovadă prin exemplu
Cum se face o nouă descoperire în spălătorie în 2007? Henkel a găsit: un detergent special pentru rufele bebelușului! Astfel s-a născut The Baby Cat. Nu numai că produsul a ajutat la dublarea acestui segment de piață, dar a devenit lider (51% cota de piață). „Când ajunge un bebeluș, 50% dintre părinți își spală rufele separat”, notează Emmanuel Greiner, director de marketing pentru întreținerea gospodăriei. Dar nimeni nu se mai gândise la asta înainte! „Atunci când consumatorul se confruntă cu o schimbare majoră în viața sa, puteți să o prindeți mai ușor”, observă Sophie Bertin, de la firma de consultanță Innovacorp.

„Singer se repoziționează în îngrijirea lenjeriei și crește cifra de afaceri”

Marcă cu o notorietate puternică (95% recunoaștere), dar companie aflată în administrare în urmă cu cinci ani, Singer, recapitalizată (de noul proprietar grec), se angajează să relanseze. Sosit în urmă cu un an, CEO-ul Pierre Lévy a abordat întinerirea mărcii, venerabilă, dar demodată și somnoroasă: renovarea magazinelor (60 de magazine proprii) și intrarea în circuitul de distribuție în masă timp de un an. „Fierul pe roți Samba este calul nostru troian din supermarketuri”. O idee găsită la un târg: „În mici îmbunătățiri, în detalii mici, puteți scoate la iveală un produs inovator și diferențiat și justificați un preț mai mare.” Această inovație de produs ar trebui să permită Singer să ia o cotă de piață semnificativă în supermarketuri.

Singer pariază pe 100.000 de fiare vândute anul acesta (preț de vânzare consumator 99 euro). Dacă succesul comercial este la întâlnire, Singer și-a șters vechea imagine a mașinilor de cusut numărul 1 și se va putea stabili ca un jucător inovator în îngrijirea lenjeriei. Renovarea magazinelor (mai mari, mai moderne, cu personal mai bine pregătit) va crește cifra de afaceri cu cel puțin 20%. CEO-ul vrea să călărească valul timpului liber creativ. Magazinele oferă lecții de cusut. „Pentru a deschide oportunități de vânzare”.

5. Spargeti codurile !

Ideea de marketing
Aici, este vorba de a împinge inovația la extremă, chiar și pentru a opera o întrerupere de marketing („întrerupere de marketing”, în jargonul comerțului). Puteți decide să schimbați codurile în vigoare - o tactică riscantă, dar recompensele pot fi la înălțime - sau să spargeți codurile universului cu totul importându-le pe cele ale altuia.

Dovadă prin exemplu
Observați Danone cu ultimul său iaurt, Essensis, a cărui identitate vizuală amintește departamentului proaspăt de estetica sănătății-frumusețe. Skin? Up, un start-up care creează haine inovatoare, este, de asemenea, important pentru lumea cosmeticelor. "Pantalonii noștri corsari cu funcție cosmetică (microcapsulele ajută la slăbire) se vând cu 30 de euro. Un corsar de bază, Décathlon îl vinde cu 9,90 euro, explică Sophie Beaugé-Duguet, directorul companiei. Trucul este să uităm că vinde textile. "

Ecoute-Ecoute, specializată în aparate auditive, rupe codurile prin transpunerea practicilor în vigoare de treizeci de ani în optică (o pereche de ochelari la ochi; cu 1 euro în plus, a doua pereche etc.) și creează o nouă economie model.

„Ascultă-Ascultă rupe codurile comerciale și vânzări de patru ori!”

Încerc să modernizez un sector lent pentru a provoca cererea consumatorilor. "Philippe Mondan, fost CEO al Fnac, lansează marca magazinului Ecoute-Ecoute, specializată mai puțin în aparate auditive decât în ​​plăcerile auzului. Franța este țara cu cea mai mică rată a echipamentului. Vina unei oferte existente care oferă o imagine prea medicalizată a problemelor de auz. Clienții se echipează târziu (cu vârste cuprinse între 75 și 80 de ani), produsele sunt vândute foarte scumpe.

Pentru a muta profesia, Philippe Mondan importă tehnicile care au făcut Afflelou să aibă succes în optică în urmă cu treizeci de ani. Prețuri, de exemplu: la marca Elva, Ecoute-Ecoute oferă două căști pentru prețul unuia, deoarece mulți clienți cumpără doar unul. O promoție care a dublat vânzările. Primul magazin a spulberat previziunile: o cifră de afaceri de 1 milion de euro față de 750.000 de euro preconizată, de patru ori mai mare decât un magazin concurent mediu. Ecoute-Ecoute intenționează să se dezvolte ca o franciză.

6. Trezește dorința

Ideea de marketing
"Utilizatorii au control automat. Marketingul în aval este strategic pentru a-și schimba obiceiurile. Pentru a revitaliza vânzările, inovați la punctul de vânzare, în prezentarea produsului", recomandă Sophie Bertin, de la firma Innovacorp. "În magazin, poate prevala produsul care atrage atenția în ultimul moment. Vremurile sunt" pe termen scurt ". Creează emoție, surpriză, jucăuș." Pentru a încuraja consumatorii saturați să impulsioneze cumpărarea, marile branduri organizează întâlnirea dintre persoană și mărfuri. Revigorarea vânzărilor va depinde direct de capacitatea de a reînnoi cu clienții ceea ce știu deja. Pentru a reînvia relația. Ca într-un cuplu !

Dovadă prin exemplu
Henkel a lansat în septembrie 2006 un ambalaj roz pentru detergentul său încetinitor SuperCroix: „Într-o lume dominată de albastru-roșu-verde (coduri de culoare pentru eficiența rufelor), este imediat evident, pe rafturi. C? Este un„ auto-vânzare „produs”, se bucură Jean-Renaud Lutt, director de marketing pentru detergenți universali. Fără mijloace alocate, doar această cutie roz (poreclită "Choupi" intern la Henkel!), Marca a urcat panta: 3,7% cota de piață în 2005, 4,5% în 2006 și un obiectiv de 5% în 2007 !

„O ABORDARE EFICIENTĂ DE INOVAȚIE CU PATRU PASI”

Jean-Daniel Pick, Managing Partner la OCC Strategy Consultants

1. Obțineți cât mai multe idei Organizați studii de consum. Este foarte util să analizăm problemele pe care le-au întâmpinat, „punctele de durere”, spun anglo-saxonii. Lăsați și forța dvs. de vânzări să vorbească. Apelați la experți.

2. Sortează între idei bune adevărate și false. Cântărește potențialul ideilor. Găsiți o valoare pentru a afla dacă o idee are succes. Eliminați cablurile false, ucideți-le pe cele rele. Prioritizați ideile bune care rămân cât mai devreme posibil pentru a evita blocajul.

3. Aveți o viteză rapidă pe piață. Viteza pe piață este crucială. Pentru a comprima timpul, inspirați-vă de la producătorii de mașini care au baze comune de dezvoltare pentru diferite modele.

4. Organizați feedback pentru a îmbunătăți și lansa V2 Ascultați-vă consumatorii, aduceți informații despre servicii post-vânzare. Internetul oferă multe posibilități pentru stabilirea acestui feedback. O afacere de succes folosește problemele clienților pentru a schimba lucrurile.