AFACERI ÎN TURCIA - „Vreau să rămân la Istanbul cel puțin încă 20 de ani!”

Özlem Il? Ca este expert în strategie de introducere a companiilor străine pe piața turcă. Această turco-germană, care este și francofonă, ne-a explicat călătoria ei uimitoare și împărtășește ideile ei puternice despre afaceri în Turcia.

Lepetitjournal.com din Istanbul: De la nașterea în Germania până la primul loc de muncă în Turcia, care a fost itinerarul tău ?

Özlem It? Ca (foto HB) : M-am născut în sudul Germaniei, lângă Stuttgart. Am studiat apoi la Augsburg, lângă München, unde am obținut un master în economie. Încă din copilărie, am iubit Turcia și, după studii, am știut că mă voi muta în Turcia. Nu am vrut să rămân în Germania. Așa că am venit la Istanbul în 1994. S-a născut Dilara, iar cealaltă fiică a mea Sera s-a născut în 1997.

Deoarece dorința mea a fost întotdeauna să am două fiice, mi-am spus: „Acum proiectul meu nu mai sunt copii, este muncă! ". Am încheiat un acord de distribuție exclusivă pentru Turcia pentru scale de sănătate de la cel mai mare producător din Japonia, Tanita. Acestea sunt solzi care măsoară nu numai greutatea, ci și grăsimea, apa, metabolismul etc. Un produs foarte nou pentru Europa în acești ani 1995-1996.

Dar o provocare comercială în Turcia !

Tanita nu avea pe nimeni pentru Turcia si au vrut sa vada ce as putea face. Așa că am început cu cei doi copii, dar din fericire este foarte ușor să găsești bone în Turcia. Am putut să-mi dezvolt afacerea. Primul pas a fost rezolvarea problemelor standardelor. Standardele nu sunt întotdeauna aceleași în Europa și Turcia. Nu sunt neapărat mai mult sau mai puțin severe, dar toate produsele electronice trebuie să fie aprobate de Institutul Turc de Standardizare (EST) pentru a primi autorizație. Cealaltă mare afacere la început a fost cea a manualelor de utilizare. Aici este interzisă vânzarea oricărui produs fără instrucțiuni în limba turcă. Așa că a trebuit să rescriu manualul în limba turcă?

Însă adevărata mea treabă a fost să schimb mentalitățile din Turcia prin acțiuni mici, să încerc să îi fac pe oameni să înțeleagă că nu este atât de importantă greutatea unei persoane, ci din ce este compusă această greutate: putem cântări 50 de kilograme, dar dacă nu faceți mișcare, veți avea grăsime în jurul inimii sau ficatului și nu este un lucru bun. Așa că am scris articole pentru jurnale de nutriție, frumusețe și modă, pentru a crește gradul de conștientizare cu privire la această temă.

Acest lucru a fost suficient pentru a implanta această scală ?

Nu, am profitat și de faptul că două mari companii farmaceutice și-au lansat „pastila dietetică”. Așa că m-am dus să-i văd pe toți clienții potențiali: farmacii, afaceri, dietetici, saloane de înfrumusețare, săli de sport, centre de nutriție, spitale, kinetoterapeuți. Am făcut totul de unul singur! Dar apoi am verificat la centrul de distribuție pentru Europa, care se afla în Germania: cunoșteam această companie și aveam contacte bune cu ei. Așa că le-am cerut sfaturi cu privire la vânzarea către Turcia și potențiali clienți. M-au sfătuit să pariez, ca și în Germania, pe promoțiile pe care aceste companii farmaceutice le fac în legătură cu vânzarea „pastilelor dietetice”. Când cumpărați două cutii din acesta, acestea oferă cântare gratuite pentru medicii care prescriu pastilele sau le oferă cântarele direct medicilor care prescriu un anumit număr de pastile pe lună. I-am explicat acest lucru reprezentantului din Istanbul al uneia dintre aceste companii farmaceutice, care a acceptat acest mod de promovare. Dar trebuia să-mi asum responsabilitatea pentru post-vânzare și repararea cântarelor? Și a funcționat !

A fost nevoie de multe sacrificii ?

Nu pe toate. Nu a fost nevoie să călătoresc mult pentru a prezenta produsul, mai ales că am făcut deja multe. Laboratorul tocmai mi-a trimis prin fax că vrea, să zicem, 500 de cântare pentru trei săptămâni. A trebuit să deschid un birou, cu trei angajați, independenți și studenți, și să fiu partener cu un reparator pentru aceste scale. A fost minunat: la birou am luat foarte des copiii cu mine? Mai presus de toate, a trebuit să particip la conferințe despre sănătate: există multe conferințe internaționale organizate de marile companii farmaceutice din Turcia. În ultimul moment, am chemat organizatorii acestor conferințe pentru a cere o măsuță la un preț redus. A fost singura modalitate de a intra în aceste evenimente foarte exclusive în care, altfel, trebuie să fii un sponsor generos pentru a fi eligibil să participi.?

Dar nu ați persistat în cântar?

Nu, după câțiva ani am vândut compania și am început să lucrez pentru companii internaționale. O companie de turism, apoi o companie germană care vândea motoare diesel: eram responsabil pentru achiziționarea de marketing și coordonator pentru proiecte militare! Așa că am mers la întâlniri cu soldații turci în uniformă, iar interlocutorul lor era o femeie blondă cu ochi albaștri cu fustă. A fost foarte amuzant ! În anii 2010, Turcia a devenit între timp o „stea în creștere” în economia mondială, această țară a fost denumită China în Europa. Au existat rate de creștere de două cifre în multe sectoare economice. Toată lumea a fugit în Turcia pentru a face afaceri. Am un spirit antreprenorial, sunt foarte sociabil, îmi place să conving și vorbesc mai multe limbi. Așa că m-am lansat în Consultanță pe o piață externă.

Cum ți s-a potrivit ?

A fost o slujbă ideală pentru mine, atrăgând companii străine în Turcia. Toată lumea își dorea Turcia și le-am explicat cum să o facă. În plus, sunt văzută ca o femeie europeană. Am fost un fel de ambasador pentru două țări, Germania și Turcia. După cum știu perfect funcționarea mentală a unui european și, în special, a unui german, văd imediat ce are nevoie, ce caută și ce îi poate promite Turcia. Acesta este întregul punct: să se potrivească cu așteptările germanilor și cu promisiunile turcilor. Turcii exagerează întotdeauna puțin, iar nemții nu? Realitatea este la mijloc. De exemplu, germanii pot spune: „Avem un produs bun. »În Turcia, nu este suficient, trebuie spus că este strălucit și să-l promovăm astfel !

Așa că am explicat companiilor care nu erau încă stabilite în Turcia într-un moment în care toată lumea dorea să se stabilească acolo cum să intre. Aceasta se numește Strategie de intrare pe piață. Când ai lucrat așa cu peste 200 de companii, ești ca un doctor bun cu ani de experiență? Și când o companie germană, care are un produs excelent, se plânge de cifra sa de afaceri redusă în Turcia, în timp ce în Rusia, Franța sau Polonia câștigă milioane, îmi imaginez foarte bine că ar putea încredința produsul dvs. unui distribuitor? de obicei un bătrân și fiul său? care vinde doar atunci când este chemat? În acest caz, trebuie să faceți un studiu de piață pentru a înțelege dacă distribuitorul este incapabil sau dacă piața nu are nevoie de acest produs. Dar, de fapt, distribuitorul nu este întotdeauna la îndemână?

Pentru a studia piața, este deci necesar să se efectueze o analiză potențială, interviuri, analize ale concurenței. Apoi vine strategia. Există unele companii care vor dori să își stabilească producția în Turcia, ceea ce poate fi interesant, deoarece costurile de producție sunt mai mici în această țară decât în Europa, dar că este încă mai aproape decât China? Putem merge înainte și înapoi în timpul zilei.

Nu ne mai aflăm în situația economică care a dominat acum câțiva ani. La începutul anului 2017, cum vedeți piața turcă? ?

Mă aștept la o adevărată criză economică în 2017. Dar este dificil să avem un punct de vedere foarte clar, deoarece cifrele furnizate de oficiali nu sunt întotdeauna fiabile. Cu toate acestea, cred că guvernul, dincolo de întrebările politice, va trebui să reacționeze, deoarece economia este fundamentală. Fără o economie funcțională, nu putem juca politică. De fapt, guvernul continuă, de exemplu, să subvenționeze companiile străine care investesc aici. Și mai văd companii germane și austriece care, în urmă cu câteva săptămâni, au cerut să-și înființeze producția în Turcia. Știi care este discursul lor? „Am trăit al doilea război mondial, am experimentat hiperinflație, cutremure, schimbări în regimurile politice, iar societatea noastră există de 150 de ani? "

Un discurs valabil poate pentru companiile mari, dar pentru un tânăr antreprenor ?

Chiar dacă societatea este în prezent foarte polarizată, mulți bani s-au schimbat în mâini în ultimii ani, se simt îndoieli și tensiuni, tinerii antreprenori turci știu, așa cum am spus, că guvernul este obligat să transforme economia cu ei. Peste jumătate din cei 80 de milioane de turci au sub 30 de ani! Este un punct forte al acestei țări. În ceea ce privește tinerii antreprenori străini care doresc să se stabilească în Turcia, le-aș spune că, dacă avem un produs bun, un serviciu bun sau chiar o idee bună, trebuie mai întâi de toate să învățăm aici să le explicăm consumatorilor, să le explicăm Care e ideea. Dacă reușim să depășim acest deficit de comunicare, trebuie să putem face acest lucru. În economie, există întotdeauna urcări și coborâșuri, dar pentru o companie cu substanță, afacerile continuă.

Schimbarea stilului de viață, problemele de securitate nu sunt obstacole ?

Cred că oamenii cărora le este frică să vină în Turcia sunt oameni care nu cunosc Turcia, care nu au călătorit prea mult? care nu sunt vizionari. Pe de altă parte, oamenii care au o altă viziune, care citesc, călătoresc, cărora nu le este frică de alte culturi, știu bine că pot apărea bombe în Belgia, Franța, New York sau Londra. Nu mi-e frica. Iau metroul, port minifuste, fac sport, îmi plimb câinele și nu am nicio problemă !

Desigur, Turcia este eterogenă. Nu putem vorbi despre Turcia precum vorbim despre Germania. Există locuri de divertisment aici, care sunt chiar mai interesante decât cele găsite în Europa, dar există și tradiții, chiar și folclor. Trebuie să știi cum să te adaptezi la această eterogenitate. Nu intri într-o moschee în pantaloni scurți. Există oameni, mai multe cartiere religioase, nu trebuie să le provocăm. Dar există și alte cartiere care seamănă cu Fifth Avenue din New York City! De aceea nu vreau să părăsesc această țară și încă mă văd la Istanbul încă 20 de ani.